Άρθρο του Άγγελου Συναδάκη στην έντυπη εφημερίδα του Skywalker.gr σχετικά με το πώς μπορούν να βοηθηθούν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις από το Digital Marketing στην Ελλάδα του 2016. 

Τι είναι επιχειρηματικότητα;

Αν ρωτήσουμε 10 ανθρώπους «Τι είναι επιχειρηματικότητα» πολύ πιθανό να πάρουμε 10 διαφορετικές απαντήσεις. Η βασική προϋπόθεση της επιχειρηματικότητας είναι το κάθε εγχείρημα να έχει ως στόχο να μετατρέψει μία ιδέα σε κέρδος.

Όσοι σκέφτονται να ξεκινήσουν τη δική τους επιχείρηση πρέπει να έχουν στο μυαλό τους ότι η επιτυχημένη επιχειρηματικότητα περιλαμβάνει πολλά περισσότερα πράγματα από μία καλή ιδέα. Οι περισσότεροι νέοι φαντάζονται ότι επιχειρηματικότητα είναι να έχεις μία πολύ καλή ιδέα, αλλά αυτό είναι μόνο το ένα κομμάτι.

Το άλλο σημαντικό κομμάτι είναι να μετατρέψεις την πολύ καλή ιδέα σε επιχείρηση. Και αυτό σημαίνει να γνωρίζεις πολύ καλά το προϊόν σου. Να ορίσεις το κοινό σου, γενικό ή ειδικό. Να ξέρεις πώς να δημιουργήσεις μία ομάδα και να την κάνεις να δουλέψει προς την επίτευξη ενός κοινού στόχου. Να ξέρεις πώς να πείσεις τον κόσμο – τους καταναλωτές – να αγοράσουν και να πληρώσουν την πολύ καλή ιδέα. Να γνωρίζεις το νομικό και λογιστικό πλαίσιο του κλάδου στον οποίο δραστηριοποιείσαι. Να βρεις τρόπους να βελτιώνεις και να εξελίσσεις διαρκώς το προϊόν σου, διότι σε αντίθετη περίπτωση ο ανταγωνισμός πολύ σύντομα θα το αντιγράψει και θα το ξεπεράσει. Και φυσικά αυτή η λίστα θα μπορούσε να συνεχίζει για πάντα.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του επιχειρηματία;

Ποιοι, όμως, είναι οι επιχειρηματίες; Ποια είναι τα κοινά τους χαρακτηριστικά; Δεν υπάρχει συγκεκριμένη συνταγή για το τι κάνει κάποιον επιχειρηματία και ειδικά, επιτυχημένο επιχειρηματία, ωστόσο υπάρχουν μερικά χαρακτηριστικά τα οποία εντοπίζονται στους περισσότερους από αυτούς. Η αυτοπεποίθηση, η ικανότητα δημιουργίας κινήτρων και η κριτική ικανότητα να αντιληφθούν τις ευκαιρίες και να ζυγίσουν τους κινδύνους είναι ίσως τρία από τα πιο συνήθη! Ένας επιχειρηματίας είναι επίμονος, αλλά ταυτόχρονα γνωρίζει τα όριά του. Αντί για να ακολουθεί το καθιερωμένο, το status quo, αλλάζει τους κανόνες και κάνει τα πράγματα με διαφορετικό τρόπο. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες είναι άνθρωποι που δεν φοβούνται να αποτύχουν και να ξαναξεκινήσουν από την αρχή. Είναι άνθρωποι που μαθαίνουν διαρκώς και κάθε φορά κάνουν και κάτι καλύτερο.

Ο MJ Gottlieb, επιχειρηματίας και συγγραφέας του βιβλίου «Πως να καταστρέψετε μία επιχείρηση χωρίς καν να προσπαθήσετε», έχει περιγράψει τον επιχειρηματία ως κάποιον που μπορεί να πάρει μία ιδέα, είτε αυτή είναι προϊόν, είτε είναι υπηρεσία, και έχει τις κατάλληλες δεξιότητες, τη θέληση και το κουράγιο να πάρει τρομερό ρίσκο και να κάνει οτιδήποτε χρειαστεί προκειμένου να τη μετατρέψει σε πραγματικότητα. Όχι μόνο να τη βγάλει στην αγορά, αλλά να πείσει τον κόσμο να πληρώσει χρήματα προκειμένου να την αγοράσει και να την καταστήσει, με αυτό το τρόπο, ένα βιώσιμο προϊόν!

Ψάχνοντας στο Internet, οι πιο δημοφιλείς συμβουλές που μπορεί να βρει κάποιος νέος επιχειρηματίας είναι ότι πρέπει να είναι παθιασμένος με αυτό που κάνει, να μαθαίνει από τις επιτυχίες και τις αποτυχίες των άλλων, να λύνει προβλήματα και να αναζητά καθοδήγηση από τους πιο έμπειρους.

Σε πρακτικό επίπεδο, το πρώτο μεγάλο πρόβλημα που θα συναντήσει κάποιος σε μία νέα επιχείρηση είναι πώς να πουλήσει την ιδέα του και το προϊόν του. Το να σκεφτείς μία καλή και καινοτόμα ιδέα είναι ένα σημαντικό κομμάτι του δρόμου προς την επιτυχία. Ο υπόλοιπος δρόμος έχει να κάνει με το να βρεις το κατάλληλο κοινό που ενδιαφέρεται για αυτή την ιδέα, με το πώς θα γνωστοποιήσεις σε αυτό το κοινό τη συγκεκριμένη ιδέα και εν τέλει πώς να την πουλήσεις σε αυτούς που είναι διατεθειμένοι να την πληρώσουν και να τη χρησιμοποιήσουν!

Πως βρίσκουν πελάτες οι Ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις;

Πώς βρίσκει πελάτες μία επιχείρηση στην Ελλάδα του 2016; Σε ποιο κοινό απευθύνεται; Στοχεύει στο εξωτερικό; Τα τελευταία χρόνια, εξυπηρετώντας το κομμάτι των πωλήσεων της Social Mind, είχα την ευκαιρία να έρθω σε επαφή με πολλές εταιρίες και να συζητήσω με ανθρώπους για τους τρόπους με τους οποίους οι εταιρίες τις οποίες αντιπροσωπεύουν επικοινωνούν με το κοινό τους.

Όσο αφορά στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις, το mouth to mouth συνεχίζει να είναι ο βασιλιάς. Οι περισσότερες επιχειρήσεις βασίζονται στο ότι οι πελάτες τους θα μείνουν ευχαριστημένοι με αυτό που αγόρασαν και θα το συστήσουν σε κάποιον φίλος τους.

Το mouth 2 mouth λειτουργεί και μάλιστα πολύ καλά αν το προϊόν αξίζει, ωστόσο έχει δύο σημαντικά προβλήματα. Πρώτον, δεν μπορεί να μετρηθεί εύκολα. Δηλαδή, στο τέλος του μήνα, δεν μπορεί μία επιχείρηση να ξέρει πόσοι από τους πελάτες που εξυπηρέτησε ήρθαν σε αυτήν επειδή τους τη συνέστησε κάποιος γνωστός τους. Δεύτερον, βασίζεται στην τύχη! Το πόσοι άνθρωποι θα μπουν σε ένα μαγαζί επειδή τους το σύστησε κάποιος δεν είναι κάτω από τον έλεγχο της εταιρίας. Το μόνο που μπορεί να κάνει η εταιρία είναι να προσφέρει ποιοτικές υπηρεσίες ή προϊόντα στην σωστή τιμή. Όλα τα υπόλοιπα, δεν εξαρτώνται από την ίδια!

Μπορεί όμως μια επιχείρηση να στηρίξει τη βιωσιμότητα της μόνο στο σωστό προϊόν και στην τύχη; Μάλλον όχι! Γιατί μπορεί να είσαι ο καλύτερος, αλλά εάν δεν το γνωρίζει κανείς, τι νόημα έχει;

[su_quote]Οι online ενέργειες που μπορεί να κάνει μία επιχείρηση μπορούν να χωριστούν σε δύο κατηγορίες: σε αυτές που την πρωτοβουλία την έχει ο καταναλωτής και σε αυτές που την έχει η επιχείρηση.[/su_quote]

Πώς μπορεί το Digital Marketing να βοηθήσει μία μικρομεσαία επιχείρηση;

Προσωπικά πιστεύω ότι το digital marketing ξεπερνάει και τα δύο παραπάνω προβλήματα. Δηλαδή, αφενός όλες οι ενέργειες και οι πρωτοβουλίες εξαρτώνται από την ίδια την επιχείρηση και αφετέρου, όλες οι δράσεις είναι πλήρως μετρήσιμες και αξιολογίσιμες! Αυτό το τελευταίο είναι και το πλεονέκτημα του digital marketing σε σχέση με τις πιο παραδοσιακές ενέργειες marketing και επικοινωνίας. Ότι έχουν τη δυνατότητα ανά πάσα στιγμή κατά τη διάρκεια της καμπάνιας να μετρηθούν, να αξιολογηθούν και αν χρειάζεται να τροποποιηθούν, ώστε να φέρουν το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Ωστόσο, ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή. Όσο αφορά στο digital κομμάτι, υπάρχουν πολλά εργαλεία που μπορεί να χρησιμοποιήσει μία εταιρία. Φυσικά, νούμερο ένα είναι η ιστοσελίδα της. Κάθε επιχείρηση πρέπει να έχει μία ιστοσελίδα ελκυστική (αισθητικά), ενημερωμένη και χρηστική, προκειμένου να προωθήσει τον εαυτό της και αυτό που εμπορεύεται.

Το «κακό» με τις ιστοσελίδες είναι ότι δεν είναι «μαγαζί γωνία». Το «μαγαζί γωνία» φτιάχνει μία ωραία βιτρίνα και μετά περιμένει τον κόσμο να περάσει από μπροστά, να εντυπωσιαστεί από τη βιτρίνα, να μπει μέσα και να αγοράσει. Η έννοια του «περνάω από μπροστά» δεν υφίσταται στο διαδίκτυο. Συνεπώς, μία επιχείρηση πρέπει να χρησιμοποιήσει διάφορα μέσα και εργαλεία προκειμένου να κατευθύνει τους δυνητικούς της πελάτες στην ιστοσελίδα της, όπου και θα πραγματοποιηθεί η πώληση ή έστω θα τεθούν οι προϋποθέσεις για πώληση (ότι και αν σημαίνει πώληση για μία εταιρία).

Μερικά από τα πιο διαδεδομένα εργαλεία είναι τα Social Media, το Newsletter, το Content, η Online Διαφήμιση, τα Mobile Loyalty Προγράμματα και άλλα. Καλώς ή κακώς, πλέον, οι καταναλωτές περιμένουν μία εταιρία να βρίσκεται «online». Να έχει δικά της κανάλια στα Social Media (ή έστω στο Facebook), να δημοσιεύει συχνό και ενδιαφέρον περιεχόμενο, να έχει κάποιο blog ή να παρέχει εναλλακτικές προσφορές online. Κάθε φορά που κάποιος μαθαίνει για μία νέα επιχείρηση σίγουρα θα τη ψάξει στο Google και στο Facebook. Και το πιο πιθανό είναι όλη αυτή τη πληροφορία να την αναζητήσει μέσα από το κινητό του, οπότε μια επιχείρηση θα πρέπει να είναι προετοιμασμένη σωστά, ώστε να ανταποκριθεί στις ανάγκες αλλά και στα νέα κανάλια επικοινωνίας που απαιτεί η σημερινή εποχή, όπως responsive website, loyalty member card σε ψηφιακή μορφή (δηλαδή μέσω κάποιου app), παρουσία σε social media ώστε να μπορεί να κάνει check-in με το κινητό του, κτλ.

Σε γενικές γραμμές, οι ενέργειες που μπορεί να κάνει μία επιχείρηση online μπορούν να χωριστούν σε δύο κατηγορίες: σε αυτές που την πρωτοβουλία την έχει ο καταναλωτής και σε αυτές που την πρωτοβουλία την έχει η επιχείρηση.

Το πιο χαρακτηριστικό παράδειγμα όπου η πρωτοβουλία βρίσκεται στον καταναλωτή είναι η αναζήτηση στο Google (ή σε κάποια άλλη μηχανή αναζήτησης). Ο καταναλωτής παίρνει την πρωτοβουλία να ψάξει για κάποιο προϊόν ή για κάποια επιχείρηση, αλλά η επιχείρηση, πιο πριν, πρέπει να έχει κάνει μία σειρά από ενέργειες, έτσι ώστε να κερδίσει έναντι του ανταγωνισμού της.

Από την άλλη, μπορεί μία εταιρία να κάνει τα πάντα σωστά, αλλά ποτέ κανένας να μην αναζητήσει αυτό που πουλάει στο Internet. Αυτό συμβαίνει πιο έντονα όταν πρόκειται για καινούρια προϊόντα τα οποία δεν έχουν γίνει ακόμα γνωστά στο ευρύ κοινό. Σε αυτές τις περιπτώσεις, η εταιρία είναι αυτή που θα πρέπει να αναλάβει την πρωτοβουλία των κινήσεων, έτσι ώστε να γνωστοποιήσει το καινοτόμο/πρωτότυπο προϊόν και να κάνει τους καταναλωτές να ενδιαφερθούν για αυτό.

Τέτοιες κινήσεις μπορεί να είναι πληρωμένες διαφημίσεις στο Facebook ή σε άλλα κανάλια, η αποστολή Newsletter με ενδιαφέρον περιεχόμενο ή η στόχευση του κοινού της μέσα από τα Social Media.

Σε κάθε περίπτωση, μία επιχείρηση πρέπει να είναι έτοιμη να αντιμετωπίσει τον ανταγωνισμό της και στα δύο ταμπλό. Και στη δική της πρωτοβουλία, αλλά και στην πρωτοβουλία του καταναλωτή.

[su_quote]…σιγά σιγά η χρησιμότητα των νέων καναλιών επικοινωνίας γίνεται ολοένα και πιο αντιληπτή…[/su_quote]

Τι επιλέγουν οι Ελληνικές επιχειρήσεις στο digital;

Σε σχέση με το παρελθόν, οι ελληνικές επιχειρήσεις έχουν αρχίσει πλέον και «εκπαιδεύονται» στους κανόνες του digital marketing και στις δυνατότητες της ψηφιακής και online επικοινωνίας. Το ιδανικό σενάριο είναι όταν μια επιχείρηση, με τη βοήθεια πάντα ειδικών συνεργατών, καταρτίζει ένα ολοκληρωμένο πλάνο digital επικοινωνίας, όπου θέτονται οι στόχοι που θέλει μια επιχείρηση να επιτύχει, αλλά και ορίζονται τα μέσα και τα κανάλια επικοινωνίας τα οποία θα αξιοποιηθούν προς την επίτευξη αυτού του στόχου.

Δυστυχώς όμως, οι ελληνικές επιχειρήσεις δεν έχουν ακόμα συνηθίσει να αξιοποιούν το σύνολο των δυνατοτήτων που μπορεί να τους προσφέρει το digital marketing. Έτσι, τα κανάλια που συνήθως επιλέγουν για τη digital παρουσία τους είναι το website, η παρουσία σε μέσα κοινωνικής δικτύωσης, κυρίως στο Facebook και σιγά σιγά και στο Instagram, είτε ως περιεχόμενο (content) είτε ως διαφήμιση και οι διαφημιστικές καμπάνιες μέσω Google Adwords.

Η αυξητική τάση πάντως που υπάρχει στις ελληνικές επιχειρήσεις να αναζητούν όλο και περισσότερες δυνατότητες προβολής είτε στο Internet, είτε στο mobile, αποδεικνύει ότι σιγά σιγά η χρησιμότητα των νέων καναλιών επικοινωνίας γίνεται ολοένα και πιο αντιληπτή.

Άγγελος Συναδάκης

Άγγελος Συναδάκης

Τα τελευταία χρόνια έχω συνεργαστεί με 180+ επιχειρήσεις βοηθώντας τες να πετύχουν τα αποτελέσματα που θέλουν, αλλάζοντας τον τρόπο με τον οποίο αξιοποιούν τα digital κανάλια επικοινωνίας.

Μείνετε ενημερωμένοι

Οι τελευταίες αλλαγές στα Social Media, Case studies, Αναλύσεις, στατιστικά στοιχεία, Tips 'n' Tricks και άλλα πολλά!

You have Successfully Subscribed!